איך למכור טיפולים ולהגדיל את הקליניקה בדרך טבעית ולא מכירתית?
אחד הדברים שמונעים ממטפלים בעיקר בתחילת הדרך להגיע ללקוחות פוטנציאליים זה הפחד שלהם ממכירות. בכל סמסטר כשאני מספרת בהתלהבות לסטודנטים שלי בקורס יציאה לדרך למטפלים שהמפגש השלישי יוקדש כולו למכירות ושהמטרה שלי היא לגרום להם להרגיש נוח עם מכירות, כמעט כולם מרימים גבה בתדהמה וחלק נכבד גם עושה לי פרצוף של "ממש?!? מכירות? איכסה".
כבר שמעתי הכל.
משפטים כמו "אני לא אוהב למכור", "אני מתביישת למכור את מה שאני עושה", "אני מפחד לצאת מתנשא. לא רוצה לעוף על עצמי", "אני לא רוצה להרגיש שאני דוחף את עצמי ", "זה נחות. מטריד. מעצבן. דוחה". "קשה למכור כשהמוצר הוא בעצם אני" ואת המשפט הזה אני ממש אוהבת – "מי שצריך כבר יגיע אלי" האומנם?
אז בואו ונניח שכל מה שנאמר למעלה הוא נכון. אבל האם אנחנו בעצם לא עסוקים במכירות כל יום מהבוקר עד הלילה? אם יש לכם בן או בת זוג, סביר להניח שאתם מוכרים להם דברים שאתם רוצים שיעשו. אם יש לכם ילדים, אני בטוחה שאתם מוכרים להם רעיונות או דברים ששאתם רוצים שהם יעשו כמו לאכול ברוקולי או לראות פחות טלוויזיה. אם שכנעתם חבר או חברה ללכת לסרט, תכל'ס גם מכרתם. כך שאפשר להגיד שכולנו מוכרים כל הזמן, מרגישים עם זה מאד נוח ולא חושבים שיש בזה משהו פסול. אז למכור אתם יודעים וזה לא חייב להיות שונה בהרבה כשמדובר בעסק שלכם.
אני רוצה שתחשבו על הטיפולים שלכם באותו האופן. אם בתוך תוככם אתם מרגישים שאתם מטפלים טובים שיכולים לעזור להרבה אנשים להתרפא, להרגיש יותר טוב או לעשות שינוי באיכות החיים שלהם, האם לא כדאי לספר לכמה שיותר אנשים כדי שיידעו שאתם יכולים לעזור להם. אם יש לי שירות או מוצר שיכול להיטיב עם אנשים, האם זה לא חשוב שאיידע אותם שזה מה שאני עושה. אני מאמינה שאתם מסכימים שזה מאד חשוב.
למכור למישהו משהו לא מחייב שזה ייעשה בדרך אגרסיבית או מעיקה. זה לא אומר שאני דוחפת את הטיפולים שלי. בואו נסתכל על מכירה כדרך שלנו לספר לעולם מה אנחנו עושים ואיך אנחנו עוזרים לאחרים בדרך עדינה ונעימה. אולי במקום להגיד לעצמנו שאנחנו מוכרים, פשוט נחליט שכל מה שאנחנו עושים זה מספרים לצד השני מה אנחנו עושים ואיך אנחנו פותרים בעיות ונטמיע בעדינות כמה טוב מרגיש מי שיגיע אליכם.
בפעם הבאה שתהיה לכם הזדמנות להציג את עצמכם או את הקליניקה אל תרגישו שאתם מוכרים. תעמדו (או תשבו) בביטחון וספרו רק למי אתם עוזרים, איזה בעיה אתם פותרים וכמה טוב מרגיש מי שמגיע אליכם. הצד השני יקשיב ואם ירצה, יקנה. ואם לא, אז לא.
זכרו שככל שתספרו ליותר אנשים בכמה שיותר דרכים, כך הקליניקה שלכם תגדל.
