נישה ובידול למטפלים - למה אי אפשר להיות הכל בשביל כולם | שיווק למטפלים

בשבוע שעבר יצאתי להליכה בשכונה שלי ונתקלתי במודעה של מטפלת ברפואה משלימה.

המודעה הציעה טיפולים לבעיות אורטופדיות, כאבי מחזור, בעיות קשב וריכוז, דיכאון, מיגרנות, סרטן, OCD, כאבי בטן ועוד.

הרשימה פשוט המשיכה.

מעבר לזה שהמודעה עצמה לא ממש עשתה חשק לעצור ולהסתכל – דף A4 עם מסמך Word מודפס בשחור-לבן במדפסת ביתית – נעמדתי מול מה שכתוב וחשבתי לעצמי, מי יבוא למישהי כזאת?

אם מישהו סובל ממיגרנות, האם הוא יבחר במטפלת שמפרסמת רשימה ארוכה כל כך של בעיות שהיא מטפלת בהן?

ואם מישהו מתמודד עם בעיה מורכבת, כמו OCD או מחלה קשה, האם רשימה של "אני מטפלת בהכול" באמת גורמת לו להרגיש שהגיע למקום הנכון?

ובעיקר, אם מישהי מציעה טיפול לכל כך הרבה בעיות שונות ומורכבות, האם היא באמת יכולה להיות מומחית בכולן?

אני מבינה למה מטפלים עושים את זה

האמת היא שההיגיון מאחורי הגישה הזאת די ברור.

אנחנו חושבים שככל שנפנה ליותר אנשים ונציע יותר שירותים, כך יהיו לנו יותר הזדמנויות:

יותר אנשים יראו אותנו ואז יותר אנשים יפנו וככהיהיו יותר לקוחות שתוביל ליותר הכנסה.

על הנייר זה נשמע הגיוני.

אבל בשיווק, הרבה פעמים קורה בדיוק ההפך.

כשאנחנו מנסים לדבר אל כולם, אנחנו בסופו של דבר לא מדברים בצורה מספיק מדויקת לאף אחד.

אנחנו מנסים לא לפספס אף לקוח פוטנציאלי, ולכן מוסיפים עוד ועוד תחומים - חרדה.דיכאון.זוגיות.הורות.טראומה.ביטחון עצמי.קשב וריכוז.משברי חיים.גיל המעבר.וכמובן – "ועוד".

התוצאה היא שהלקוח שמגיע אלינו לא תמיד מבין במה אנחנו באמת טובים.

והוא שואל את עצמו, למה דווקא אתם?

נישה היא לא ויתור. היא בחירה.

אחת הטעויות שאני פוגשת אצל מטפלים היא המחשבה שבחירת נישה משמעותה לוותר על לקוחות.

"אני לא רוצה לטפל רק בנשים בגיל המעבר."

"אני לא רוצה לוותר על מטופלים אחרים."

"אני רוצה גיוון."

"אני מפחדת להשתעמם."

"ומה אם יגיע אליי לקוח שאני דווקא יכולה לעזור לו, אבל הוא לא בדיוק בנישה שלי?"

אני מבינה את החשש.

אבל חשוב להפריד בין הנישה שאנחנו בוחרים לשווק לבין כל אדם שאנחנו מוכנים לטפל בו.

אלה לא אותו הדבר.

בחירת נישה היא לא חוזה שאומר שאסור לכם לקבל אף מטופל מחוץ לה. היא החלטה שיווקית שאומרת:

זה התחום שבו אני רוצה להיות מוכר.

אז מה בעצם עושה נישה?

נישה מאפשרת לכם להתמקד במקום שבו אתם יכולים לבנות מומחיות, מוניטין וסמכות.

במקום להיות "מטפלת שעוזרת לאנשים עם כל מיני בעיות", אתם יכולים להפוך להיות האדם שאנשים חושבים עליו כאשר עולה בעיה מסוימת. ה־GO TO PERSON.

האדם שאומרים עליו, "יש לך את הבעיה הזאת? לכי אליו."

וזה בדיוק המקום שבו נישה ובידול מתחברים. נישה עוזרת לכם,

• לבלוט בתוך שוק עמוס במטפלים.

• לבנות לעצמכם מוניטין בתחום מסוים.

• לדבר בצורה מדויקת יותר לקהל היעד שלכם.

• להבין טוב יותר את הצרכים והכאבים של הלקוחות שלכם.

• ליצור תוכן רלוונטי במקום לפרסם על הכול.

• לדעת איפה ואיך למצוא את האנשים שאתם רוצים להגיע אליהם.

• להפוך את השיווק להרבה יותר פשוט וברור.

ובעיקר היא מאפשרת לאנשים להבין למה דווקא אתם.

ככל שהקהל שלכם ממוקד יותר, קל יותר לדבר אליו

ניקח לדוגמה מטפלת שבוחרת להתמקד בנשים בגיל המעבר. היא לא צריכה לנחש מה מעניין את קהל היעד שלה. היא יכולה לדבר על דברים שמעסיקים נשים בתקופה הזאת - גלי חום.הזעות לילה.עייפות.שינויים בשינה.שינויים בגוף.התחושה שהגוף פתאום מתנהג אחרת.ולפעמים גם אותה בטן שלא הייתה שם קודם.

היא יכולה לכתוב מאמרים, פוסטים וסרטונים שעוסקים בדיוק בדברים האלה.

וכשאישה בגיל המעבר נתקלת בתוכן שלה, היא יכולה לחשוב - "היא מבינה בדיוק מה עובר עליי."

עכשיו השוו את זה למטפלת שכותבת, "אני מטפלת בנשים, גברים, חרדה, דיכאון, זוגיות, טראומה, קשב וריכוז, כאבי גוף ומשברי חיים."

למי התוכן הזה מדבר?

לכולם. ולכן, בפועל, הוא מדבר הרבה פחות חזק לכל אחד מהם.

אבל אני לא רוצה לוותר על מטופלים אחרים

אז הנה החלק החשוב, אתם לא חייבים לוותר.

אם אתם מטפלים בנשים בגיל המעבר ומגיע אליכם גבר בן 35 עם בעיה שאתם יכולים ויודעים לטפל בה – אתם כמובן יכולים להחליט לקבל אותו. אם התחלתם את הדרך שלכם עם התמחות מסוימת ובהמשך גיליתם שאתם מאוד אוהבים לעבוד גם עם קהל אחר – אין שום סיבה שלא תתרחבו.

אני מכירה, למשל, מטפל ברפואה סינית שהתחיל את דרכו לפני כ־15 שנה כשהתמקד בטיפול בתינוקות שסבלו מכאבי בטן.

זו הייתה הנישה שלו.

אבל מהר מאוד האמהות התחילו לשאול אותו:

"אתה יכול לטפל גם בילד הגדול שלי?"

ואז הגיעו ילדים עם אלרגיות ובעיות במערכת החיסון.

בהמשך הגיעו האמהות.

אחר כך האבות.

ולאט לאט הוא הפך למטפל עבור משפחות שלמות.

הנישה שבה הוא התחיל לא הגבילה אותו.

להפך.

היא נתנה לו נקודת כניסה ברורה לשוק.

היא אפשרה לאנשים להכיר אותו בזכות משהו מאוד מסוים ומשם העסק יכול היה להתרחב באופן טבעי.

זו אולי הדרך שאני הכי אוהבת להסביר בה את הרעיון.

הנישה היא הדלת שדרכה אנשים נכנסים אליכם. היא לא חייבת להיות כל הבית.

אתם יכולים לבחור תחום מסוים שבו אתם רוצים להיות מזוהים, לבנות סביבו מומחיות, תוכן ומוניטין ועדיין להחזיק עולם מקצועי רחב יותר מאחורי הקלעים.

וזה הבדל משמעותי.

כי מבחינת הלקוח, אתם צריכים להיות ברורים.

הוא לא צריך לדעת את כל מה שאתם יודעים לעשות.

הוא צריך להבין שאתם יודעים לעזור לו עם הבעיה שמעסיקה אותו עכשיו.

ומה קורה כשהנישה באמת עובדת?

כאן מתחיל החלק המעניין. ככל שאתם מתמקדים יותר, אתם יכולים להיות מדויקים יותר.

ככל שאתם מדויקים יותר, קל לכם יותר ליצור תוכן. ככל שהתוכן שלכם מדויק יותר, אנשים רלוונטיים מתחילים לזהות את עצמם בו. וככל שאנשים מרגישים שאתם מבינים אותם, עולה הסיכוי שהם יפנו אליכם.

זו אחת הסיבות שאני לא מאמינה שצריך להתחיל את השיווק בשאלה, "איך אני מגיעה לכמה שיותר אנשים?"

השאלה הראשונה צריכה להיות, "למי אני רוצה להיות המטפלת שהכי ברור לו למה לפנות אליה?"

זה שינוי קטן בניסוח, אבל שינוי גדול מאוד בדרך שבה בונים עסק.

אי אפשר להיות הכל בשביל כולם

בעולם שבו כל אחד יכול לפתוח אתר, עמוד אינסטגרם ולכתוב "אני כאן כדי לעזור", עצם היותכם מטפלים כבר לא מבדל אתכם. גם רשימה ארוכה של טיפולים לא מבדלת אתכם.

להפך.

היא עלולה לטשטש את הייחוד שלכם.

הלקוח לא מחפש בהכרח את המטפל שיודע לעשות הכי הרבה דברים. הוא מחפש את האדם שהוא מרגיש שהכי מתאים לו. לכן, במקום לנסות להגדיל את הרשימה של כל הדברים שאתם עושים, נסו לשאול:

באיזה תחום אני רוצה להיות מוכרת? איזה קהל אני רוצה להבין לעומק? איזו בעיה אני רוצה שאנשים יחשבו עליה ויגידו – לזה יש את המטפלת הזאת?

משם הרבה יותר קל לבנות בידול, תוכן ושיווק.

ולפעמים, דווקא כשאנחנו מסכימים להיות פחות רלוונטיים לכולם – אנחנו הופכים להיות הרבה יותר רלוונטיים לאנשים הנכונים. כי בעסק טיפולי, המטרה היא לא להיות המטפל שמתאים לכולם.

המטרה היא להיות הבחירה הברורה עבור האנשים שאתם באמת יכולים ורוצים לעזור להם.הנשים בכל הגילאים.