לפני מספר חודשים התקשרתי לרפלקסולוגית כדי לברר על הטיפולים שלה עבור חברה שסובלת כבר תקופה ארוכה מחוסר שינה שהפך אותה לבלתי נסבלת (ואני עוד עדינה). קיבלתי המלצה חמה על מטפלת מנוסה והחלטתי לעשות את הבירור הראשוני עבור החברה העייפה.
אני: "שלום לך, רציתי לקבל קצת פרטים על הטיפולים שלך. ראיתי שיש לך קליניקה כאן באזור ואני מחפשת רפלקסולוגית לחברה.
מטפלת: כן. בוודאי. אני שמחה שפנית אלי. יש לי קליניקה מקסימה, כל טיפול הוא 60 דקות. הוא מתקיים על מיטת טיפולים וכולל גם עיסוי בשמנים. אני עושה טיפול על ידי לחיצות בכף הרגל שמייצגת את מפת הגוף כולל האיברים הפנימיים וככה אפשר להגיע לאיזון וריפוי של הגוף כולו..."
אין צורך שאמשיך. אתם כבר מבינים מה היה פה.
מונולוג ארוך ודי משמים של מטפלת שמרוכזת רק בעצמה ובוחרת לדבר קודם כל על שיטת הטיפול והניסיון שלה במקום להתמקד בדבר החשוב ביותר - בי! בלקוחה הפוטנציאלית שלה וביכולת שלה לעזור לי לפתור את הבעיה שהיא לא טרחה בכלל לברר כי כל כך היתה מרוכזת בעצמה. מיותר לציין, שהיא איבדה אותי אחרי כמה משפטים. לא השתכנעתי שהיא יכולה לעזור והשיחה הסתיימה בזה שאמרתי לה שאם זה יהיה רלוונטי החברה שלי תחזור אליה. חבל.
אז מה הבעיה עם הדרך שהיא בחרה לנהל את השיחה? יש כאן שתי נקודות שחשוב מאד שאתם לא תעשו בשיחה הבאה עם לקוח פוטנציאלי.
אז מה כן לעשות?
כשאתם מקבלים שיחה ממתעניין שרוצה לקבל פרטים על הטיפולים שלכם, בבקשה אל תתפתו לתת את הפרטים לפני שאתם שואלים את המתעניין ומבררים איתו בדיוק למה הוא פנה אליכם. תשאלו אותו שאלות - מה כואב לו, איפה הבעיה שלו, איזה טיפולים עשה עד היום, מה עזר או לא עזר, ואיך אתם יכולים לעזור לו. תנו לו לדבר ולשתף (מניסיון אנשים אוהבים לשתף ולחלוק את הכאבים כשהם פונים לאיש מקצוע).
גם אם הוא מבקש שתתנו לו פרטים כמו "כמה זה עולה?", תעצרו אותו ותגידו שלפני הכל אתם צריכים לשאול אותו כמה שאלות. ולכן, השלב הראשון בשיחה כזאת הוא לאסוף את כל המידע הרלוונטי על המתעניין לפני שממשיכים הלאה ומספרים לו על השירותים שלנו. כשאנחנו בעמדת השואל, המתעניין קודם כל קולט, באופן לא מודע לרוב ,שיש כאן מישהו מקצועי שאפשר לסמוך עליו. בנוסף לכך חשוב מכל, כשיש לנו את כל הפרטים על הסיבה שלשמה הוא פנה אלינו, נוכל לספר על השירות שלנו באופן רלוונטי וממוקד לבעיה שלו.
אז איך עושים את זה? הנה כמה שאלות מצוינות,”ספר לי מה גרם לך לפנות אלי?" "איך אני יכול לעזור לך? “ איך אתה מטפל בזה? “ ,”איך זה מפריע לך בתפקוד?“ ,”זמן זה נמשך היום?" ,"איזה עוד קשיים או בעיות יש לך. " תקפידו לשאול שאלות המשך. תהיו מאד מרוכזים בתשובות שלו ותזכרו אתם שם כדי להתחבר אליו וכדי ליצור אמון.
בדיוק כמו הרפלקסולוגית הנחמדה, מטפלים רבים עושים טעות ותופסים נפח גדול מדי בשיחה. הם נותנים הסברים מפורטים על הטיפול מבלי להכיר את המתעניין ומה הביא אותו להרים אליכם את הטלפון. זכרו - הנוסחא שעליכם לשמור בכל שיחת מכירה היא עיקרון - הקשבה 70% -דיבור 30% .
ואם אתם כבר מדברים על הטיפולים שלכם, כדאי להימנע מלהתמקד בשיטה שלכם. את הלקוח לא ממש מעניין בשלב הזה להבין מה המקור של השיטה, איך היא עובדת ומה בדיוק קורה בכל שלב ושלב. תחשבו על זה, האם מעניין אתכם בשלב כזה להבין בדיוק איך דיקור סיני עובד או שאולי יותר חשוב לכם לדעת מה יקרה לכם כתוצאה מהטיפול. האם כאב הגב ייעלם? האם אחזור לישון ולא אתעורר בלילה? האם אהיה יותר אנרגטית? ספרו להם מה יקרה להם בעקבות הטיפול שלכם וככה תגרמו להם להבין שאתם הפתרון לבעיה שלהם.
אחד הדברים שאני מגלה שוב ושוב זה שההצלחה שלנו להביא את המטופל לקבוע איתנו בפגישה ראשונה בקליניקה תלויה בפרטים הקטנים ולכן כל כך חשוב לדעת איך לעשות את זה בדרך ש
בהצלחה
