איך להתמודד עם מטופל שאומר שהטיפול יקר לו? 3 דברים שכדאי לעשות | שיווק למטפלים

אולי זה קרה גם לכם.

אתם מנהלים שיחה עם מטופל שמתעניין בטיפול שלכם. הוא מספר על הקושי שלו, שואל שאלות, נשמע שהוא מתלהב, ואתם כבר מרגישים שהנה, אולי סוף סוף מצטרף מטופל חדש לקליניקה.

ואז מגיע הרגע שבו אתם אומרים לו כמה עולה פגישה.

יש שתיקה קצרה, ואחריה מגיע המשפט: "וואו, זה קצת יקר לי. אני צריך לחשוב על זה”.

ופתאום משהו משתנה. ההתלהבות שלכם מתחלפת באכזבה. אתם קצת מגמגמים ואולי אפילו ממהרים להוסיף, "טוב, אפשר לדבר על המחיר” או "אולי נוכל למצוא איזשהו פתרון”.

אחרי השיחה אתם מתחילים לחשוב - אולי באמת המחיר שלי גבוה מדי? אולי הייתי צריך לבקש פחות? אולי אם הייתי מסביר טוב יותר מה אני מציע, הוא היה מסכים?

אם אתם מטפלים רגשיים או במגע ונמצאים בתחילת הדרך, יש סיכוי טוב שסיטואציה כזו תקרה לכם מתישהו.

הקמתם קליניקה, השקעתם בלימודים ובהכשרה המקצועית ואתם רוצים להתחיל לעבוד ולצבור מטופלים. במצב הזה, כל פנייה מרגישה חשובה וכל מטופל שלא מגיע עלול להרגיש כמו הזדמנות שהחמצתם.

אבל הדרך שבה אתם מגיבים להתנגדות למחיר יכולה להשפיע על ההתנהלות העסקית שלכם לא פחות מהמחיר עצמו.

אז איך להתמודד עם מטופל שאומר שהטיפול יקר לו? הנה שלושה דברים שכדאי לעשות לפני שאתם ממהרים להציע הנחה או מתחילים לפקפק בעצמכם.

1. אל תמהרו להוריד מחיר. קודם כול, בדקו מה באמת מפריע למטופל

כשמטופל אומר שהטיפול יקר לו, אנחנו נוטים לפרש את האמירה באופן מיידי - הוא לא מוכן לשלם את המחיר שלנו. אבל האם זה באמת מה שהוא אומר?

יכול להיות שהוא מתקשה לעמוד בהוצאה. יכול להיות שהוא לא בטוח שהטיפול מתאים לו, שהוא משווה אתכם למטפלים אחרים או שהוא פשוט מנסה לבדוק אם אפשר לקבל הנחה.

אלה מצבים שונים, ולכן גם התגובה שלכם צריכה להיות שונה.

במקום להיכנס להסברים, להתנצל או להציע מיד מחיר נמוך יותר, אפשר לעצור ולשאול,

„אני מבין שהמחיר הוא שיקול. אפשר לשאול אם מדובר בתקציב שלא מאפשר לך כרגע להתחיל טיפול, או שאתעדיין מתלבטת אם הטיפול מתאים לך?”

השאלה הזאת לא מבטיחה שהמטופל יסכים לקבוע פגישה אבל היא מאפשרת לכם להבין טוב יותר את ההתלבטות שלו.

נניח שאתם מטפלים במגע ומישהו מתקשר בעקבות כאבים שהוא חווה. אתם מסבירים לו מה כולל הטיפול ומציינים את המחיר. הוא עונה שזה יקר לו.

אם הוא באמת לא יכול לעמוד בהוצאה, אין טעם לנסות לשכנע אותו באמצעות הסברים ארוכים על היתרונות של הטיפול. אם הוא דווקא לא מבין מה ההבדל בין הטיפול שלכם לטיפול אחר שעולה פחות, ייתכן שיש מקום להסביר בקצרה את אופן העבודה שלכם ואת ההתאמה שלה לצרכים שלו.

הנקודה החשובה היא לא להניח שאתם יודעים מה הסיבה להתנגדות לפני שביררתם אותה.

אתם לא צריכים לשכנע כל אדם שפונה אליכם. אתם צריכים לבדוק אם יש התאמה ואם אפשר להתקדם.

2. תפסיקו למכור את הטיפול. תתחילו לדבר על השינוי שהמטופלים שלכם רוצים להשיג

מטפלים רבים יודעים להסביר היטב מה הם עושים בקליניקה, אבל כשהם נדרשים להסביר את הערך של הטיפול שלהם בשיחת היכרות, הם מתקשים.

הם מספרים באיזו שיטה הם מטפלים, אילו הכשרות עברו, כמה זמן נמשכת פגישה ואיך נראה התהליך הטיפולי. כל אלה יכולים להיות חשובים אבל, וזה אבל גדול הם לא בהכרח מה שיגרום למטופל להחליט שהוא רוצה להתחיל טיפול.

יש דוגמא מפורסמת שממחישה בדיוק את זה על פרסומת לשואב אבק. האם, למשל, הייתם משווקים אותו באמצעות הסבר על עוצמת המנוע, סוג המסנן והטכנולוגיה שבה הוא משתמש? אלה פרטים שעשויים לעניין את הקונה אבל בסופו של דבר מה שהוא רוצה הוא בית נקי. השואב הוא האמצעי. הבית הנקי הוא התוצאה שהוא מחפש.

אותו עיקרון נכון גם בשיווק טיפול.

המטופלים שלכם לא מחפשים שיטת טיפול. הם מחפשים דרך להתמודד עם בעיה שמפריעה להם בחיים וליצור שינוי שהם רוצים להשיג.

אבל כאן יש נקודה חשובה לא פחות. לא כל בעיה מעוררת אצל המטופל אותה מידת דחיפות.

נניח שאתם מטפלים רגשיים. אתם יכולים להציע טיפול לאנשים שרוצים להרגיש קצת יותר מאוזנים, להכיר את עצמם טוב יותר או לשפר את איכות חייהם. אלה מטרות לגיטימיות, אבל לא בהכרח כאלה שיגרמו לכל אדם להשקיע עכשיו כסף וזמן בתהליך.

לעומת זאת, חשבו על אדם שהחרדה מונעת ממנו לישון, על אישה שהקושי להציב גבולות פוגע שוב ושוב במערכות היחסים שלה או על אדם שמרגיש שהוא תקוע באותו דפוס כבר שנים ומבין שהוא לא רוצה להמשיך לחיות כך.

כאשר אדם חווה קושי משמעותי, מרגיש שהמצב כבר גובה ממנו מחיר ורוצה מאוד לשנות אותו, המוטיבציה שלו לחפש פתרון עשויה להיות גבוהה יותר. במצב כזה, המחיר עדיין יכול להיות שיקול אבל הוא לא בהכרח יהיה השיקול המכריע.

לעומת זאת, כשאתם פונים לקהל יעד שהקושי שלו מתון יותר, שהמצב הקיים עדיין נסבל מבחינתו או שאין לו כרגע רצון חזק לשנות אותו יהיה לכם לעיתים קשה יותר לגרום לו להשקיע בתהליך טיפולי.

לכן, לפני שאתם מנסים לשכנע מטופל שהמחיר שלכם מוצדק, שאלו את עצמכם שאלה אחרת: האם אני בכלל פונה לאנשים שרוצים מספיק את השינוי שאני מציע?

אם התשובה אינה ברורה, ייתכן שהעבודה השיווקית שלכם צריכה להתחיל דווקא בהגדרת קהל היעד ובדיוק הבעיה שאתם רוצים לעזור לו לפתור, ולא בשינוי המחיר או בהסברים ארוכים יותר על הטיפול שלכם.

3. תבנו תפריט מחירים שלכם מראש

נניח שמטופל אומר לכם שהמחיר גבוה מדי. אתם רוצים שהוא יגיע ולכן בזמן השיחה אתם משולפים הנחה. במקום 350 שקלים לפגישה, תבקשו ממנו רק 300.

הוא מסכים, ואתם מרגישים הקלה. לפחות הפעם לא הפסדתם מטופל.

אבל מה יקרה בפעם הבאה? ומה תעשו כשהמטופל הבא יבקש גם הוא הנחה? האם תציעו גם לו מחיר נמוך יותר? ואם תגלו שחלק מהמטופלים משלמים מחיר מלא ואחרים מקבלים מחיר מופחת, האם תהיו שלמים עם ההחלטה?

אני לא טוענת שאסור להציע הנחות. לפעמים יש לכך הצדקה בהתאם למצב הכלכלי של המטופלים ולמדיניות שקבעתם לעצמכם. אבל כדאי שההחלטה תהיה שלכם, ולא תוצאה של הלחץ שאתם מרגישים כשמישהו מתנגד למחיר.

לפני שאתם מתחילים לקבל מטופלים, תבנו לעצמכם תפריט בדיוק כמו שיש במסעדות.

• מה המחיר הרגיל שלכם ועל סמך מה קבעתם אותו.

• האם אתם מעוניינים להציע מספר מוגבל של מקומות במחיר מופחת ובאילו תנאים.

• מהו המחיר הנמוך ביותר שאתם מוכנים לקבל בלי לפגוע בכדאיות הכלכלית של העבודה שלכם.

• איך תגיבו כשמישהו יבקש הנחה אבל לא תרצו להציע אותה.

כשיש לכם מדיניות ברורה, קל יותר לענות בלי להיכנס בכל פעם מחדש למאבק פנימי.

למשל, אם אינכם מציעים הנחות, אפשר לומר, „אני מבין שהמחיר הוא שיקול. זה המחיר שלי לפגישה, ואני מבין אם הוא לא מתאים לך כרגע”.

אם אתם מציעים מספר מקומות במחיר מופחת, תוכלו להסביר זאת בהתאם למדיניות שקבעתם, בלי להמציא הנחה במיוחד עבור כל מי שמבקש.

ויש כאן עוד נקודה שכדאי לשים לב אליה - אם כמעט כל מי שפונה אליכם אומר שהמחיר גבוה, אל תתעלמו מכך. בדקו את התמונה הרחבה. האם אתם פונים לקהל המתאים? האם ברור למי הטיפול שלכם מיועד? האם המחיר תואם את הניסיון שלכם, את אופן העבודה ואת השוק שבו אתם פועלים?

אל תסיקו שהמחיר שלכם שגוי בעקבות שיחה אחת. מצד שני, אם אתם מזהים דפוס שחוזר על עצמו, כדאי לבדוק אותו.

ומה אם המטופל מחליט לא להגיע?

לפעמים עשיתם הכול נכון. ביררתם, הסברתם, עניתם על השאלות, ובסופו של דבר האדם החליט שלא להתחיל טיפול.

זה לא בהכרח אומר שטעיתם.

לא כל אדם שפונה אליכם הוא מטופל מתאים, ולא כל מי שמתאים לטיפול יכול להרשות לעצמו אותו כרגע. יש אנשים שיבחרו מטפל אחר, יש מי שיחליטו לדחות את הטיפול, ויש מי שיחזרו אליכם בעתיד.

התפקיד שלכם הוא לא לגרום לכל אדם לבחור בכם בכל מחיר. התפקיד שלכם הוא להציג באופן ברור ומקצועי את מה שאתם מציעים, לבדוק התאמה ולאפשר לאדם לקבל החלטה.

זה אולי נשמע פשוט, אבל בתחילת הדרך, כשאתם עדיין בונים את הקליניקה ורוצים לראות יומן שמתמלא, לא תמיד קל לפעול כך.

לכן כדאי לזכור: מטופל שלא הגיע בגלל המחיר הוא לא בהכרח מטופל שאיבדתם בגלל טעות שעשיתם.

לסיכום...

סביר להניח שתיתקלו לא פעם באנשים שיגידו לכם שהטיפול יקר להם. אל תיבהלו, אל תמהרו להתנצל ואל תציעו הנחה באופן אוטומטי. עצרו, בדקו מה עומד מאחורי האמירה, הסבירו את הערך של העבודה שלכם וקבלו החלטה מתוך שיקול דעת ולא מתוך פחד להישאר בלי מטופלים.

ואם אתם מגלים שאתם מתקשים לבקש את המחיר שקבעתם או שכל התנגדות גורמת לכם לפקפק בעצמכם, כדאי לבדוק לא רק את המחיר אלא גם את הדרך שבה אתם תופסים את עצמכם כאנשי מקצוע.

כי בניית קליניקה היא לא רק ללמוד לטפל. היא גם ללמוד להציג את העבודה שלכם, לקבל החלטות עסקיות ולהתמודד עם מצבים שלא תמיד נוחים לכם.

ואת כל אלה אפשר ללמוד ולתרגל.

בהצלחה!