לפני מספר חודשים התקשרתי לרפלקסולוגית כדי לברר על הטיפולים שלה עבור חברה שסובלת כבר תקופה ארוכה מחוסר שינה שהפך אותה לבלתי נסבלת (ואני עוד עדינה). קיבלתי עליה המלצה חמה ומכיוון שהחברה עייפה מדי בשביל להרים טלפון, החלטתי לעשות את הבירור הראשוני עבורה.
אני: "שלום לך, רציתי לקבל קצת פרטים על הטיפולים שלך. ראיתי שיש לך קליניקה כאן באזור ואני מחפשת רפלקסולוגית לחברה. מטפלת: כן. בוודאי. אני שמחה שפנית אלי. יש לי קליניקה מקסימה... כל טיפול הוא 60 דקות. הוא מתקיים על מיטת טיפולים וכולל גם עיסוי בשמנים. אני עושה טיפול על ידי לחיצות בכף הרגל שמייצגת את מפת הגוף כולל האיברים הפנימיים וככה אפשר להגיע לאיזון וריפוי של הגוף כולו..." אין צורך שאמשיך. אתם כבר מבינים מה היה פה. מונולוג ארוך ודי משמים של מטפלת שמרוכזת רק בעצמה ובוחרת לדבר קודם כל על שיטת הטיפול והניסיון שלה במקום להתמקד בדבר החשוב ביותר - בי! בלקוחה הפוטנציאלית שלה וביכולת שלה לעזור לי לפתור את הבעיה שהיא לא טרחה בכלל לברר כי כל כך היתה מרוכזת בלמכור לי רק את עצמה. מיותר לציין, שהיא איבדה אותי אחרי כמה משפטים. היא דיברה באופן מאד כללי וכמובן שלא השתכנעתי שהיא יכולה לעזור לחברה. השיחה הסתיימה בזה שאמרתי לה שאם זה יהיה רלוונטי החברה שלי תחזור אליה. חבל.
אז מה הבעיה עם הדרך שהיא בחרה לנהל את שיחת המכירה? יש כאן כמה נקודות שאני מאוד ממליצה לכם לא לעשות בשיחה הבאה עם לקוח פוטנציאלי. כשאתם מקבלים שיחה ממתעניין שרוצה לקבל פרטים על הטיפולים שלכם, סביר להניח שהוא ירצה שתענו לו ישר על שאלות שיש לו כמו - כמה זה עולה? איך זה עוזר? איפה הקליניקה? כמה זמן וכו'. די הגיוני שכן הוא זה שהתקשר אלינו והוא זה שיש לו שאלות לגבי השירות שלנו. אבל, בבקשה אל תתפתו לענות לו ולתת את הפרטים. בכל אופן, לא עדיין. תגידו לו יפה שאתם תשמחו לתת לו את כל הפרטים אבל לפני כן יש לכם כמה שאלות. קחו את המושכות לידיים ותגידו לו משהו כמו "תודה רבה שפנית אלי. אשמח לתת לך את כל הפרטים אבל לפני כן אני רוצה לשאול אותך כמה שאלות".
תתחילו בלשאול אותו שאלות כדי להבין באיזה מצב הוא נמצא ולמה פנה אליכם.
אז איך עושים את זה? הנה כמה שאלות מצוינות:
”ספר לי מה גרם לך לפנות אלי?" "איך אני יכול לעזור לך?" “איך אתה מטפל בזה? “, ”איך זה מפריע לך בתפקוד?“, ”כמה זמן זה נמשך היום?" ,"איזה עוד קשיים או בעיות יש לך?"
כשהוא מתחיל לענות על השאלות ולספר על עצמו, מתחיל לקרות הקסם. כלומר, החיבור והאמון שכל כך חשוב לבנות. עצם זה שהוא מספר על עצמו, חושף את הבעיה, תסכול, כאב שלו מתחיל להיווצר חיבור חשוב ביניכם.
ולכן, בזמן שהוא מספר לכם, חשוב להיות מאד מרוכזים בכל מה שהוא מספר כדי שתוכלו לתת לו מענה מדוייק לבעיה. כשאנחנו בעמדת השואל, המתעניין קודם כל קולט, באופן לא מודע לרוב ,שיש כאן מישהו מקצועי שאפשר לסמוך עליו. בנוסף לכך וחשוב מכל, כשיש לנו את כל הפרטים על הסיבה שלשמה הוא פנה אלינו, נוכל לספר על השירות שלנו באופן רלוונטי וממוקד לבעיה שלו. לאחר שאספתם את כל הפרטים החשובים, תעצרו אותו ותגידו לו שאתם מבינים שהבעיה היא כזאת וכזאת ושאתם בהחלט יכולים לעזור לו. ציינו בפניו שיש לכם ניסיון עם מקרים דומים לשלו וספרו לו על התהליך.
בזמן שאתם מדברים על הטיפולים שלכם, כדאי להימנע מלהתמקד בפרטי פרטים על שיטה שלכם. את הלקוח לא ממש מעניין בשלב הזה להבין מה המקור של השיטה, איך היא עובדת ומה בדיוק קורה בכל שלב ושלב. תחשבו על זה, האם מעניין אתכם בשלב כזה להבין בדיוק איך דיקור סיני עובד או שאולי יותר חשוב לכם לדעת מה יקרה לכם כתוצאה מהטיפול - האם כאב הגב ייעלם? האם אחזור לישון ולא אתעורר בלילה? האם אהיה יותר אנרגטית? ספרו להם מה יקרה להם בעקבות הטיפול שלכם וככה תגרמו להם להבין שאתם הפתרון לבעיה שלהם.
אז בפעם הבאה לפני שאתם עונים על, "הלו, אפשר לקבל פרטים על הטיפול?", תעצרו רגע ותיזכרו בפוסט הזה. לחיי הרבה הרבה שיחות ממתעניינים :)
בהצלחה
