"לא אוהבים למכור?" - ממכירה דוחפת למכירה מחבקת - שיווק למטפלים

הבוקר קיבלתי שיחה ממספר לא מזוהה. עניתי כי חשבתי שאולי זה לקוח חדש. אבל לא. זה היה איש מכירות מתלהב מאיזה חברת ביטוח. אחרי "אהלן איריס, מה שלומך?" מבלי לחכות לתשובה שלי הוא התחיל לספר לי על איזה הלוואה חדשה ומשתלמת. "תודה, אבל אני לא צריכה הלוואה" אמרתי לו. אבל זה לא ממש עניין אותו. הוא המשיך בשלו. דחף ולחץ ולא הסכים להרפות, עד שכבר לא יכולתי יותר והרמתי את הקול. סיימתי את השיחה בעצבים. איף...

הרבה מטפלים ומאמנים שאני פוגשת חוששים למכור את הטיפולים שלהם, לא בגלל שהם לא מאמינים ביכולת שלהם לעזור לאחרים לפתור בעיות אלא בדיוק להפך - הם כל כך מחוברים לשליחות שלהם, עד שהמילה "מכירה" נשמעת להם כמעט כמו מילה גסה. הם בטוחים שלמכור את השירותים שלהם זה בדיוק זה - לדחוף, לנג'ס, לעשות מניפולציות ולא להרפות עד שלא מצליחים לסגור את העסקה. אז מה הפלא שמטפלים שונאים למכור ולשווק.

מי רוצה להרגיש דוחף? מי רוצה לחוות את עצמו כמי שמנסה "לסחוט" לקוחות? אף אחד. והמטפלים הם בדיוק האנשים שהכי רחוקים מגישה כזו. רובם הגיעו לתחום מתוך רצון אמיתי לעזור, לשנות חיים, להעצים את אלו שזקוקים להם.

זה בדיוק ההבדל העצום בין מכירה "קשה" למכירה "רכה". מכירה קשה היא כמו אותה שיחת טלפון מעצבנת - היא מתעלמת מהצרכים האמיתיים של האדם שמולנו, משתמשת בלחץ ומניפולציות, ומתמקדת ברווח המיידי במקום בטובת הלקוח. אבל למכור זה ממש לא זה. בטח לא בעולם הטיפול. אנחנו לא מדברים על מכירה קשה אלא על משהו שונה לגמרי. מכירה רכה היא אמנות של חיבור אנושי. היא מתחילה בהקשבה עמוקה, ממשיכה בבניית אמון דרך שיחה כנה ופתוחה, ומסתיימת בהצעת פתרונות שמותאמים באמת לאדם שמולנו.

היא נוחה ועדינה ובכלל לא נתפסת כמכירה. אנחנו בסך הכל מספרים מה אנחנו עושים, איך אנחנו יכולים לעזור ולמה חשוב להגיע אלינו. וזהו. המפתח למכירה רכה מתחיל בהקשבה אמיתית. לא סתם הקשבה מנומסת אלא הקשבה עמוקה שמבקשת להבין את הסיפור המלא, את הכאב האמיתי, את החלומות והפחדים שמניעים את האדם שמולנו. מתוך ההקשבה הזו צומח האמון, וכשיש אמון, השיחה על טיפול, מחיר וכסף הופכת לטבעית.

בסופו של דבר, המפתח למכירה מוצלחת הוא להאמין באמת במה שאנחנו מציעים. כשאנחנו יודעים שהשירות שלנו יכול לעזור, המכירה הופכת להיות טבעית. היא לא מרגישה יותר כמו "מכירה", אלא כמו הזדמנות להושיט יד למישהו שצריך אותנו.

זכרו - כשאתם מוכרים מתוך מקום של אכפתיות אמיתית, אתם לא סתם מוכרים שירות. אתם מאפשרים לאנשים לקבל את העזרה שהם צריכים כדי לחיות חיים טובים יותר.

בסופו של דבר, מכירה טובה לא צריכה להרגיש כמו מכירה בכלל - היא צריכה להרגיש כמו פתרון, כמו הזדמנות, כמו צעד קדימה.

אם תתמקדו בחיבור אמיתי, בהבנה, ובערך שאתם מציעים, המכירות יזרמו באופן טבעי. והכי חשוב - תשמרו על האינטגריטי המקצועי שלכם.