לא יושבים ומחכים - האמת על שיווק מפה לאוזן לקידום הקליניקה | שיווק למטפלים

לפני כמה שנים פגשתי בסופר שכן ששמע על כך שעברתי ניתוח מורכב בעמוד שדרה. הוא סיפר לי על מטפל ברפואה סינית שחסך ממנו ניתוח דומה אחרי שרופאים מכל העולם אמרו שאין ברירה אלא לנתח אחרת ימשיך לסבול מכאבים נוראיים. היה לי ברור שאני צריכה את הקוסם הזה בחיים שלי. לא ממש עניין אותי מי הוא, מה המחיר שלו, מה ההכשרה שלו וכמה שנים הוא למד. מאז, אני אצלו פעם בחודש. כוחה של המלצה מפה לאוזן.

לפני כמה חודשים, סטודנטית שלי סיפרה לי על המטפל המדהים שלה (אל תשאלו אותי מאיזה סוג כי אני עדיין באמת לא יודעת). כל פעם שהיא מרגישה קצת אבודה, היא מגיעה אליו והוא מטעין אותה באופטימיות ובאנרגיות אדירות . גם הפעם כל מה שרציתי זה את הטלפון. מאז, אני אצלו כל שבועיים. כוחה של המלצה מפה לאוזן.

אני יכולה להמשיך עם עוד ועוד דוגמאות אבל אתם כבר מבינים את הנקודה. לא קיימת שיטת שיווק יותר יעילה, מהירה, מספקת שגם עושה פלאים לאגו שלנו כאנשי מקצוע.

מחקרים מראים ש – 92% מאתנו סומכים על המלצות מאנשים שאנחנו מכירים ו- 77% מאתנו רוכשים מוצר או שירות כאשר ההמלצה מגיעה מחברים או משפחה.

שיווק מפה לאוזן זה גן עדן למטפלים בעלי קליניקה עצמאית. היתרונות עצומים: זה זול – אין צורך בהשקעה כספית, ההמלצה מגיעה עם "חותמת איכות" של הממליץ ומגבירה את הסיכוי שלנו לזכות בעבודה ולהרוויח לקוח חדש.

כשמישהו מגיע אלינו בעקבות המלצה, אין לנו צורך להיכנס לשיחת מכירה ושכנוע. נסו להיזכר כמה זמן התנהלה שיחה כזאת. הלקוח לא צריך מכם פרטים וגם לא ממש אכפת לו כמה זה עולה השירות שלכם. הוא מבושל וחם ומה שמעניין אותו זה לקבוע. הוא מגיע עם גישה של "יאללה, LETS MAKE THIS HAPPEN . מתי אפשר להגיע."

חלום רטוב של כל מטפל.

הבעיה היא שהרבה מטפלים בתחילת הדרך מאמינים ששיווק מפה לאוזן יקרה מעצמו. הם פותחים קליניקה חדשה, מדפיסים כרטיסי ביקור, מתחילים לטפל בכמה לקוחות ובטוחים שהקליניקה תגדל ככה בדרך טבעית, ללא מאמץ או השקעה. התפיסה היא כי אם הלקוח יהיה מרוצה, הוא כבר ימליץ לכולם.

אבל זה לא קורה. הם ממתינים וממתינים עד שמתייבשים. מחקרים מראים שאם אנחנו טובים במה שאנחנו עושים, 83% מהלקוחות ישמחו להמליץ עלינו. אבל, מה שמפתיע זה שבפועל, רק 29% באמת ממליצים. אם כך, המסקנה היא שלקוח מרוצה לא מספיק כדי ליצור תנועה באמצעות שיווק פה לאוזן. ולמה? כי ברגע שהוא מסיים טיפול ומרגיש יותר טוב, הוא חוזר לחייו ולשגרת היומיום שלו ובעצם "שוכח" מהמטפל עד הפגישה הבאה.

ולכן, על כל מטפל לאמץ גישה אקטיבית לשיווק מפה לאוזן. או במילים אחרות, להתחיל ל ב ק ש! פנייה ישירה, אמיתית וכנה ללקוח המרוצה שמיידעת אותו שאנחנו מחפשים לקוחות נוספים תעשה פלאים לקליניקה. אפשר להגיד משהו כמו "אני שמחה שהצלחתי לעזור לך. אם את מכירה עוד אנשים שסובלים מכאבי גב, אשמח שתפני אותם כדי שאעזור גם להם". הבקשה מתקבלת כמעט תמיד באופן מאד חיובי אצל הלקוח ששמח לעזור למי שעוזר לו. הבקשה מעלה את העניין למודעות של הלקוח ומגדילה את הסיכוי שאכן יהפוך להיות סוכן פעיל שלנו.

לסיכום, אשתף בעוד סיפור אישי. במשך שנים הייתי מסיימת את ההרצגה "חייבת משהו מתוק" ויורדת מהבמה עם ,"תודה רבה שבאתם, מקווה שנהניתם". הקהל מחא כפיים חזק, החמיא ואמר המון מילים נפלאות ומחזקות. הייתי חוזרת הביתה בטוחה שממחר הטלפון לא מפסיק לצלצל.

אבל היה שקט. טעיתי כל פעם מחדש. איך זה יכול להיות? היה פער גדול מדי בין כמות המחמאות ושביעות הרצון מההרצאה לבין ההזמנות שהגיעו בפועל מהמלצות פה לאוזן.

עד שהחלטתי שאני משנה את מילות הסיום ובמקום רק להודות גם מ ב ק ש ת. . אחרי מחיאות הכפיים, אני מודה לקהל ואז פונה אליהם בצורה אותנטית וכנה. אני משתפת בחזון שלנו להפיץ את ההרצגה לכמה שיותר אנשים ומבקשת את עזרתם "אני אשמח מאד אם תספרו עלינו לחברים שלכם, למקום עבודה שלכם ולכל מי שאתם מכירים כדי שנוכל להגיע ליותר ויותר אנשים". בהתחלה, המעמד הזה היה לי מאד לא נוח אבל אחרי הפעם הראשונה גיליתי את הקסם.

גיליתי שני דברים חשובים. הראשון, זה שהרבה יותר נעים להיות אקטיבי ולבקש במקום לשבת לחכות. והשני, זה אנשים רוצים ואוהבים לעזור. אז, אם רק תפנו אליהם ותבקשו, הם יתגייסו, יתאמצו ויעשו את מיטבם כדי לעזור. בהצלחה.

שלכם איריס