כשמירב מטפלת מקסימה התקשרה אלי, הרגשתי מיד את התסכול בקול שלה. היא אמרה לי שהיא כל כך שמחה שמצאה אותי בגוגל כי היא מחפשת מישהו שיכול להציל אותה בכל מה שקשור לשיווק הקליניקה. היא מיואשת וקרובה מאד להרים ידיים. שמחתי מאד שאני יכולה לעזור.
היא סיפרה לי שלפני שנה סיימה ללמוד אימון אישי וגם קורס ב- NLP. היא סיימה את הפרקטיקום וידעה שזו השליחות שלה – לאמן ולעזור לאנשים לצמוח. היא כל כך ציפתה לרגע הזה לצאת לדרך ולהתחיל לקבל אליה מאומנים שכמובן גם ישלמו לה. אבל כבר שנה, לא קרה "כלום". היא רק הוציאה ולא הכניסה.
כששאלתי אותה מה היא עשתה היא מנתה רשימה ארוכה ומרשימה – פתחה דף עסקי בפייסבוק, אינסטגרם, לוגו, כרטיס ביקור דיגיטלי, הצטרפות לקבוצת נטוורקינג, צילומי תדמית, פוסטים, ערוץ יוטיוב, הדרכה לצילומי סרטונים. ואולי יש עוד כמה דברים אבל אני כבר לא זוכרת. היא סיפרה שהיא באמת כבר לא יודעת מה היא צריכה לעשות. להשקיע כסף בקידום ממומן (... לא! בטח לא כרגע) או ללכת ללמוד קורס נוסף באימון (... לא! לא! בטח לא כרגע).
בדרך כלל הסיפורים שמגיעים אלי דומים. מטפלים מוכשרים שסיימו ללמוד, השקיעו אלפי שקלים וגם עשרות אלפי, שלא נדבר על הזמן והעבודה הקשה לתמרן בין הלימודים הלעיתים תובעניים לבין משפחה, בית ועבודה. מטפלים עם תשוקה וחלום גדול לפתוח לעצמם קליניקה, להיות מבוקשים, להרוויח ולהתפרנס מהיכולת שלהם לשנות ולשפר לאחרים את החיים – לרפא, לאמן, ללוות. ואז קורה משהו. או יותר נכון לא קורה.
הרגעתי את מירב שאני מאד מבינה את התסכול שלה – מצד אחד היא היתה בטוחה שתסיים ללמוד והלקוחות יחלו לזרום, הידיעה הפנימית הזאת שהיא טובה במה שהיא עושה והחשק הגדול הזה להפוך את האימון למקצוע מפרנס ומספק. אבל מצד שני, התחושה שלמרות ואף על פי כל מה שעשתה, הלקוחות לא באים. אז מה לא בסדר? למה זה קורה? ומה עושים עכשיו? אבל יש מה לעשות כדי לשנות את המצב ולהעלות אותה על המסלול להצלחה.
איך מיקוד יכול לעזור לנו בשיווק הקליניקה
הסברתי לה שכל מה שעשתה עד היום מבחינת שיווק הקליניקה שלה היו פעולות טקטיות ולכן צריך לקחת צעד אחורה, לעצור למחשבה כדי לקבל כמה החלטות אסטרטגיות.
לפני הכל עלינו להבין מי קהל היעד שלה, איזה בעיה היא פותרת ולמה שיבואו דווקא אליה? זו שאלת המפתח – למה שמישהו יחליט לבחור בה ולא בעוד אלפי מטפלים אחרים שמאמנים לשינוי? בשלב הזה, לא היתה לה תשובה אבל היא התחילה להבין מה חסר לה.
חסר לה מיקוד.
היא נראית כמו כולם. אין לה ייחוד. וככזו, היא מתחרה עם עוד אלפי מאמנים ומטפלים שמציעים בדיוק את אותו הדבר. ולכן, השלב הראשון בפתיחת קליניקה זה לא לעצב לוגו או לפתוח דף עסקי.
השלב הראשון לפני הכל זה לקבל כמה החלטות אסטרטגיות - להבין למה שיבואו דווקא אלי? איזה בעיה ספציפית אני פותרת? מי קהל היעד שלי ומה מטריד אותו? מה הוא מחפש? ואיך אני יכולה לעזור לו. ורק אחרי שיש לנו את התשובות לשאלות הסופר חשובות האלו, אז אפשר להתחיל לחשוב על ערוצי השיווק שלנו - פייסבוק, אינסטגרם וכד'.
איך בחירה של נישה מקצרת לנו את הדרך להצלחה בשיווק הקליניקה
הרבה מטפלים מרימים תחילה גבה גבוהה כשאני מייעצת להם להצטמצם ולבחור נישה. זה נתפס כוויתור, הרי הם למדו לטפל ולאמן את כולם – ילדים, נשים, גברים ובני נוער אבל ודווקא מהצמצום הזה הקליניקה צומחת. הלקוחות שלנו מחפשים היום מטפלים מומחים לבעיה שלהם. הם רוצים להרגיש שהם בידיים טובות ובטוחות, שהמטפל מבין את הבעיה שלהם. הם לא רוצים מישהו שעושה הכל (בינינו, איך אפשר לעשות הכל...). הם מוכנים גם לשלם הרבה למישהו מומחה לבעיה שלהם.
קחו למשל לדוגמא, נטורופתית שבעקבות נשירת שיער חריפה שהיתה לה בצעירותה ואשר הצליחה לרפא הרבה בזכות הכלים שלמדה בלימודי הנטורופתיה, מחליטה להתמקד רק בטיפול טבעי בנשירת שיער. זה כל מה שהיא עושה. אומנם היא מצטמצמת אבל הצמצום הזה ממלא לה את הכיסים כי תחשבו רגע כמה נשים סובלות מנשירת שיער? כמה מטפלים ספציפית בבעיה הזאת? כיום, מגיעות אליה נשים מכל הארץ. היומן שלה מלא. המחירים שלה בהתאם. היא עושה את מה שהיא אוהבת. ולא פחות חשוב בזכות המיקוד, השיווק שלה כל כך פשוט. חיפוש בגוגל לבעית נשירת שיער, וישר מגיעים אליה. וכמובן, אחוזי ההצלחה שלה גם מאד גבוהים כי היא באמת מקצוענית עם המון ניסיון בתחום נשירת השיער. לגמרי win win.
יש לי עוד המון דוגמאות והצלחות.
דרך אגב, כמו שאתם יכולים לראות זה בדיוק מה שאני עשיתי. אם הייתי יועצת עסקית שפונה באופן כללי לעסקים קטנים באשר הם, היה לי מאד קשה לזכות בלקוחות. יכול מאד להיות שאתם למשל, לא הייתם מגיעים לכאן ולא קוראים את הפוסט הזה. עצם זה שבחרתי להתמקד ולפנות לקהל יעד מוגדר ומצומצם הפך לי את החיים לפשוטים ונעימים. אני לא מתחרה בעוד עשרות אלפי יועצים, אני לא נאלצת להוריד מחירים ולהידחף כדי שישימו לב אלי. אני ייחודית, מומחית, ממוקדת ומאד נהנית מכל מה שאני עושה. לבסוף, אם גם אתם, כמו מירב המאמנת, מרגישים שלא משנה מה וכמה אתם עושים בשיווק הקליניקה שלכם, המטפלים לא מגיעים אני ממליצה לכם לעצור ולעשות חשיבה מחודשת. מוזמנים כמובן גם לפנות אלי. אשמח לעזור לכם להפוך למטפלים מבוקשים ומוכרים.
