"נותנים המון ערך ועדיין הקליניקה ריקה?" הטעות הגדולה של מטפלים בשיווק

תכירו את רונית.  מטפלת ויועצת תזונה שמתמחה בליווי נשים אחרי לידה שרוצות לרדת במשקל בצורה טבעית ומאוזנת. היא משקיעה המון בשיווק – כל בוקר מעלה סטורי עם טיפ תזונתי, פוסטים ורילס מושקעים שמסבירים מה לאכול בערב כדי לא להתנפל בלילה, איך לשלב פחמימות בלי לעלות במשקל, איזה הרגלים קטנים תוקעים את הירידה ולמה חוסר שינה משפיע על חילוף החומרים.

היא גם עשתה סדרה של סרטונים קצרים – "7 טעויות שחוסמות ירידה במשקל אחרי לידה" – שכל אחת מהם קיבלה עשרות שיתופים ותגובות. אפילו מדריך חינמי יש לה עם תפריט לדוגמה, רשימת קניות ומתכונים ידידותיים לדיאטה.

 אבל אף על פי כל העשייה המטורפת והמושקעת שלה היא לא מקבלת פניות. היא פנתה אלי ובשיחה היא אמרה חצי מיואשת ובעיקר עייפה - "אני פשוט לא מבינה. אני נותנת תוכן מטורף. באמת. זה ערך ברמה גבוהה – והעוקבות ממש מחכות לפוסטים שלי. ועדיין – אף אחת לא פונה אליי לליווי אישי. הן מגיבות, משתפות, לפעמים שואלות שאלות, אבל לא מגיעות לקליניקה. למה זה קורה?"

 אחרי שעברתי על התכנים שלה, אני מבינה בדיוק למה זה קורה.

 וזה כי כל התוכן שהיא נותנת מספק ומספיק. כל אחת מהעוקבות שלה מרגישה שהיא כבר קיבלה את מה שהיא צריכה. היא קיבלה הסבר, טיפ, תפריט – אולי אפילו עשתה שינוי קטן – ועכשיו היא ממשיכה הלאה. בלי לעצור. בלי לפנות לרונית.

כשאנחנו פותרים הכול בתוכן – לא נשארת סיבה לפנות אלינו כדי לקבוע פגישה. נתנו את כל הקלפים בחינם. ומה כבר נשאר לחדש בכסף?

רונית לא שמה לב, אבל היא בנתה לעצמה תדמית של "ויקיפדיית תזונה" – מישהי שאפשר לעקוב אחריה בשביל מידע, אבל לא בהכרח לשלם לה על תהליך. כי אם הכל כבר קיבלתי בחינם – למה שאשלם?

 אז מה עושים?

 במקום להסתפק בלתת פתרונות מהירים וטיפים שעומדים בפני עצמם, התוכן שלנו צריך לעורר את הבעיה – להאיר אותה באור חדש, להעמיק בה, ולעזור לקוראת להבין שהיא לא יכולה או לא צריכה להתמודד איתה לבד. התוכן לא נועד לספק פתרון, אלא להוביל להבנה שהבעיה דורשת ליווי. את לא רק מחלקת מידע – את עוזרת לאדם שמולך לראות את עצמו בתוך הסיפור, לזהות את הדפוסים שמפעילים אותו, ואת המחירים שהוא משלם כשהוא ממשיך להתמודד לבד. התוכן שלך צריך להזיז משהו – לגרום לאדם לחשוב: "רגע, אולי הגיע הזמן שאני אפנה לעזרה." זו לא פתיחת תיאבון, אלא פתיחת עיניים.

 במקום לספק תשובות – נשאל את השאלות הנכונות. במקום לתת פתרון – ניצור תסכול מדויק. תסכול בריא. כזה שמעורר תנועה.

 אנחנו לא נותנים את כל הטיפים על איך להתמודד עם התקפי חרדה – אלא עוזרים לקוראים לזהות שהם בכלל חיים במצב מתמשך של חרדה.

 אנחנו לא מחלקים תרגילים לתקשורת זוגית – אלא משקפים את הדפוסים שמובילים לריחוק או חוסר הקשבה.

 אנחנו לא מסבירים איך לאכול מאוזן – אלא מדברים על המורכבות הרגשית של אוכל ומה הוא מנסה למלא אצלנו.

אז אם נחזור לרונית, מה מומלץ שתתחיל לעשות

 במקום לתת תשובות – רונית צריכה לשאול יותר שאלות. במקום להציע תפריט – היא צריכה לפתוח שיחה על איך זה מרגיש כשכל שבוע מתחילים מחדש. במקום להסביר על אינסולין – היא יכלה לדבר על האשמה שמגיעה אחרי שהעוגה נגמרה. כלומר, היא צריכה לגעת לא באוכל – אלא באישה שאוכלת אותו.

רונית  יכולה לפרסם פוסט שמתחיל בשאלה "את גם מכירה את התחושה הזו שאת יודעת בדיוק מה לאכול – ובכל זאת שוברת את זה בלילה מול המקרר?" ומתוך השאלה הזו, לבנות פוסט שמראה לקוראת את הדינמיקה הנפשית מאחורי האכילה. לא ללמד – אלא לשקף. לא להנחות – אלא ללוות. לא לתת תשובה – אלא לפתוח פתח להבנה שזה לא עוד טיפ שיחזיק שבוע – אלא תהליך שיכול באמת לשחרר אותה מהמעגל הזה.

אסיים במשפט מסכם - כשאנחנו נותנים תוכן ומלמדים בחינם, חשוב להגיד להם מה צריך לעשות, מתי לעשות וגם למה חשוב לעשות את זה ולשמור את האיך לעשות את זה כשהם משלמים לנו.

בהצלחה