רוב המטפלים שרוצים לשווק את הקליניקה על מנת להגדיל את מספר המטופלים שלהם פונים בפרסום שלהם ללקוחות על מנת שירכשו מהם במיידי, אחרת הם מרגישים שהם מבזבזים זמן וכסף. מה שקורה זה שרבים מספרים לי מטפלים בייאוש שהם עשו פרסום ממומן או כתבו כמה פוסטים ו"שום דבר לא קרה". אף אחד לא התעניין או קנה. זה לא צריך להפתיע אותנו אם אנחנו מכירים את הנתון שרק 3% מהקהל בשל לרכישה בנקודת הזמן הנוכחית.
במחקר שנעשה בספרו של מומחה המכירות צ'ט הולמס, הוא חושף 3% בלבד מהלקוחות הפוטנציאליים שלנו נמצאים כרגע בשוק במצב שבו הם צריכים את מה שיש לנו למכור. כלומר, אם רפלקסולוגית מפרסמת בפייסבוק את הטיפולים שלה לכאבי גב, רק 3% מאלו שייחשפו לפרסום נמצאים בנקודת הזמן הזאת בכאב כזה שדורש מהם להרים טלפון כדי לטפל. מה שזה אומר זה, שכאשר אנחנו מתמקדים ב- 3% האלו, אנחנו משקיעים משאבים רבים שעולים לנו הרבה מבחינת הוצאות פרסום.
באיזה שלבי קנייה נמצאים ה- 97% הנותרים?
מתחת ל- 3%, נמצאים שאר הלקוחות אשר נופלים באחד מארבעת שלבי המכירה.
7% סובלים באופן כללי מכאבי גב אבל בנקודת הזמן הזאת עדיין לא מחפשים באופן פעיל פתרון.
30% נמצאים במצב נייטרלי, כלומר הם לא חשבו על טיפולים רפלקסולוגיים לכאבי הגב אבל ייתכן וזה יכול לעניין אותם
30% שבעי רצון מטיפולים שהם מקבלים כרגע, כגון דיקור או אורטופד.
30% האחרונים לגמרי לא מעוניינים במוצר או בשירות המוצע.
כאשר מסתכלים על קהל היעד שלנו באור הזה, זה אמור לשנות אצלנו את האסטרטגיה השיווקית לטווח רחוק. בעוד שה- 10% הם אלו שייצרו לנו את ההכנסות בטווח הקצר שכן הם לקוחות חמים שזקוקים לפתרון שלנו, יהיה זה מאד לא חכם להתעלם מה- 90% הנותרים. אומנם הם לא יהפכו ללקוחות שלנו בזמן הקרוב, אבל אנחנו צריכים לטפח אותם לאורך זמן.
ולכן, אנחנו צריכים להשקיע ולתת להם ערך. אנחנו צריכים לפתח איתם מערכת יחסים שתעודד אותם גם להכיר אותנו, גם לאהוב אותנו ולבסוף גם לסמוך עלינו. בכך שנבנה עם ה- 90% מערכת יחסים, מה שיקרה זה שברגע שלאחד מהם יכאב הגב באופן כזה שידרוש טיפול, אותו רפלקסולוג שנתן ערך לאורך זמן יהפוך להיות האופציה הכי טבעית. זה יכול לקחת שבועות, חודשים ואפילו שנים. כמה פעמים מתקשרים אלי מטפלים שמספרים לי שכבר המון זמן הם עוקבים אחרי, קוראים את הפוסטים שלי בפייסבוק, מבקרים באתר שלי בקביעות וקוראים את הבלוג שלי. ייתכן ונחשפו אלי לפני שנה או יותר, אבל רק עכשיו אני הופכת להיות רלוונטית. בדרך כלל השיחות האלה קצרות ומובילות לפגישה ולליווי עסקי. הם כבר מכירים, אוהבים וגם סומכים. כמה פשוט, נכון?
איך נותנים ערך ללקוחות פוטנציאליים?
אחת הדרכים היעילות ביותר לגרום לקהל היעד שלנו להכיר או לעקוב אחרינו זה באמצעות השימוש בשיווק באמצעות תוכן. זה אומר להעניק לקהל ידע וחומרים שיכולים לעניין אותו. אם נחזור לרפלקסולוגית שלנו, היא יכולה לתת טיפים איך לשבת נכון, מה לעשות כשכואב הגב, איך להימנע מפציעות ספורט וכדומה. מדובר על ערך מעניין, יעיל עם מידע חשוב וללא כוונה למכור. מומחים רבים ממליצים על יחס של 80% מהתוכן שיהיה נקי ממכירות בעוד שה- 20% הנותרים יכולים לקדם את הטיפולים שלכם ויעסקו ישירות בשיווק הקליניקה. עדכני ורלוונטי, אנחנו הופכים את עצמנו כמומחים בתחומינו, סוג של אוטוריטה מקצועית בתחום.