4 טעויות נפוצות נפוצות שמטפלים עושים בשיווק הקליניקה (ואיך לטפל בהן)
כולנו עושים טעויות בתחילת הדרך. גם מטפלים. גם אני. מספרים לנו שזה בלתי נמנע, שזה חלק מהמסלול שלנו להצלחה. אומרים לנו שאנחנו צריכים לעשות ולהתנסות כדי ללמוד מהטעויות שלנו . תכל'ס, זה נכון.
אבל, ישנן טעויות נפוצות וגדולות שהרבה מטפלים עושים בשיווק הקליניקה, שאם נכיר ונדע להימנע מהן מראש, נוכל לחסוך לעצמנו הרבה זמן, כסף ומשאבים מיותרים, שלא נדבר על כאבי ראש ותסכולים. זה מזכיר לי את הפתגם העממי ״אתה צריך ללמוד מטעויות של אחרים, כי לא תספיק לעשות את כל הטעויות בעצמך”.
לאחר שנים של עבודה עם מאות מטפלים, בין אם בקורסים ובהדרכות שאני מעבירה ובין אם בפגישות האישיות, שמעתי וראיתי כבר הכל. אמירות והנחות כגון "בתחילת הדרך צריך להוריד מחירים", "אם לא אטפל בכולם, אצמצם את עצמי", "כולם באים רק מהמלצות ומפה לאוזן", "מי שצריך להגיע, יגיע", "זה לא נכון ולא מכובד שמטפלים יכתבו על עצמם", "אצא לדרך רק כשאהיה מוכנה" ועוד ועוד.
אם גם לכם חלק מהדברים נשמעים מוכרים, ואם גם אתם מבינים שכדאי ללמוד מטעויות של אחרים, אני מזמינה אתכם להמשיך לקרוא.
ריכזתי את ארבעת הטעויות הנפוצות ביותר (יש עוד הרבה...) שמטפלים עושים בשיווק הקליניקה שלהם וכמובן איך להימנע מהן.
טעות מספר 1: "אני רק רוצה לטפל"
זה החלום הרטוב של כל מטפל. לקום בבוקר, להתארגן ולצאת לקליניקה מלאה במטופלים שבה הטלפון לא מפסיק לצלצל. לקוחות שפשוט מגיעים כי שמעו עלינו ומבלי שעשינו שום דבר כדי שזה יקרה. זה גם היה החלום שלי בתחילת הדרך. מהר מאד התעוררתי והבנתי שרק לטפל זה לחיות בלה לה לנד. זה פשוט לא קורה.
מטפלים רבים רוצים רק לטפל ולא לעסוק בכל המסביב – בשיווק, בפרסום, במכירות, בכתיבה ובעוד אין סןף של פעולות שנדרשות כדי לקדם ולהגדיל קליניקה. למטפלים כאלה, אני ממליצה לא לפתוח קליניקה משלהם אלא לעבוד כשכירים בשירות הציבורי, בקופות החולים או אצל מישהו אחר. חשוב להבין שבתחילת הדרך שלנו כעצמאים, כ- 90% מהזמן שלנו יוקדש לניהול הקליניקה ורק 10% לטיפולים. במשך הזמן וככל שמתמידים בפעולות השיווק מספר הטיפולים יגדל והצורך בהשקעה כל כך מרובה בשיווק תפחת. יותר אנשים יכירו אותנו, יגיעו אלינו מטופלים מהרשתות החברתיות ומחיפושים באינטרנט וכמובן נקבל יותר הפניות מפה לאוזן. אבל עד שזה יקרה, עלינו להסכים לכך שרוב הזמן שלנו יוקדש לפעולות השיווקיות.
טעות מספר 2 : "אני מטפל בכולם ובהכל"
הרבה מטפלים חושבים שבגלל שלמדו לטפל בהכל – גם בכאבי בטן, גם בבעיות רגשיות, גם בגיל המעבר, גם בבעיות פריון, גם בכאבי גב ולמדו לטפל בכולם – גם בנשים, בגברים, בילדים, בקשישים אז הם צריכים ויכולים לטפל בקליניקה בכולם ובהכל. המחשבה שעומדת מאחורי זה, היא – למה לצמצם את עצמי לקהל יעד מצומצם כשאני יכול לפתוח את הקליניקה לכולם, היא שגויה מיסודה.
ג'י אברהם, מגדולי המשווקים אמר "כשאני מדבר לכולם, אני מדבר לאף אחד". מה הכוונה?
כשאנחנו מחליטים שהטיפולים שלנו בקליניקה מתאימים לכולם ומתיישבים לכתוב פוסט או מודעה, המסרים שלנו, מן הסתם, יהיו מאד גנריים ושטחיים. הטקסט יהיה מאד כללי כדי שיתפוס ויהיה רלוונטי לכולם (וככל הנראה גם יהיה משעמם).
למשל, מטפלת שמפרסמת בפייסבוק מודעה וכותבת שהיא "עוזרת לאנשים להרגיש טוב יותר ולמצוא איזון בין הגוף לנפש" (ציטוט אמיתי). אחת כזאת לא תצליח למשוך אליה מטופלים כי מי בכלל מבין איזה בעיה היא פותרת, אל מי היא מדברת ולמה שנרצה להגיע אליה ולא למטפל אחר? תזכרו דבר אחד חשוב, קהל היעד שלכם חושב תמיד רק על דבר אחד - "מה יוצא לי מזה?"
הוא רוצה להרגיש שמדברים אליו. הוא צריך לדעת שמבינים את הבעיה הספציפית איתו הוא מתמודד. אני לא יודעת מה איתכם אבל אני לא מכירה אף אחד שקם בבוקר ואומר לעצמו שהוא באמת חייב למצוא מטפל ולשלם לו כדי למצוא יותר איזון. מה זה בכלל איזון?
לעומת זאת, אם קהל היעד שלי ספציפי ומוגדר כמו למשל, נשים שסובלות מתופעות גיל המעבר, אני יכולה להסתכל להן לתוך העיניים ולדבר אליהן באופן ממוקד, לפנות לרגשות שלהן ולהתחבר באופן ספציפי לבעיות שמטרידות אותן.
לאותה אשה שלא מצליחה לישון בלילה ומתחרפנת מזה. לזו שמרוב שהבטן שלה נפוחה הג'ינס כבר לא עולה עליה. ואל זו ששונאת את עצמה כשהיא מתפרצת בלי סיבה על הילדים שלה. אם המסרים שלי יציפו את הבעיות הייחודיות שאיתן היא מתמודדת, היא קודם כל תבין שלכל הבעיות שמציקות לה יש פתרון. היא גם תרגיש שיש כאן מטפלת שמבינה בדיוק את מה שהיא חווה. היא תתחבר, תפתח בה אמון ובזמן המתאים תתקשר ותקבע להגיע דווקא אליה. ככה זה עובד.
כשאנחנו מתמקדים בקהל יעד ספציפי עם בעיה מוגדרת, קל ללקוחות הפוטנציאליים להתחבר אלינו כי המסרים הספציפיים שלנו לוחצים להם על נקודות הכאב שלהם. בדרך הזאת, אנחנו יוצרים הזדהות. הם מבינים שיש מטפל מומחה שמבין בדיוק את הבעיה ויכול לטפל ולעזור.
אז מה עושים? קודם כל מסכימים לשחרר את כולם. מפסיקים לחשוב שצריך לטפל בגם וגם וגם ועוברים לגישה של "אך ורק".
זה לא ויתור. זו בחירה.
ורק כשאנחנו שלמים עם ההחלטה האמיצה הזאת, אז אפשר לצאת למסע לגילוי הנישה שלנו באמצעות תהליך של חיפוש ומחקר פנימי עמוק.
זה יכול לקחת זמן.
אל תתייאשו.
תשאלו את עצמכם שאלות כגון, מה הסיפור שלי? מה הייחודיות שלי? מה עושה אותי שונה ממטפלים אחרים? מה אחרים אומרים עלי? במה אני טוב? באיזה בעיה ספציפית אני רוצה ויכול לעזור לאחרים? מה אני אוהב לעשות? עם איזה אנשים טוב לי ונוח לי לטפל? איפה היו ההצלחות שלי עד היום?
טעות מספר 3 : "אוריד מחירים כדי שיבואו אלי"
טעות נוספת ומאד נפוצה היא שהרבה מטפלים נוקטים בגישה של חשיבה תחרותית. הם חושבים שהדרך למשוך אליהם מטופלים זה בכך שיורידו מחירים וימכרו טיפולים מתחת למה שמקובל בשוק. זו הדרך שלהם להתמודד עם התחרות העצומה. לא מזמן פגשתי מטפלת ותיקה למדי שמכרה טיפולי רפלקסולוגיה ב 50 ₪ (?!?). הבת שלי מרוויחה כמעט ככה משעה של בייביסיטר.
איזה טעות גדולה. ממש גדולה וגם מזיקה בכל כל הרבה מובנים. כי מה קורה כשאנחנו מוכרים בזול?
ראשית, אנחנו עובדים מאד קשה. מיותר לציין, כמה אנרגיה פיזית ומנטלית אנחנו משקיעים בכל טיפול. זה שוחק ומעייף ובסוף גם אין רווח.
שנית, מגיעים אלינו הלקוחות הלא נכונים. אלה שבאים בגלל המחיר ולא בגלל שהם באמת רוצים לפתור בעיה. אלו כמובן לא מחוייבים לתהליך ואם תעלו את המחיר בשתי אגורות, כבר לא תראו אותם יותר.
ובנוסף לכל, הערך העצמי שלנו כמטפלים ראויים ושווים נפגע מאד. וכמובן, עולה השאלה מה חושב עלינו המטופל. מניסיון אישי שלי, מה שעולה לו בראש זה ״אם הוא כזה טוב, למה המחיר נמוך כל כך״.
זכרו שהדרך למשוך אליכם לקוחות לקליניקה היא לא בהורדת מחירים אלא בכך שהם יבינו שיש ביכולתכם לפתור להם בעיה ספציפית וכואבת. זה לא אומר שלא ניתן להציע פה ושם מבצעים ולעודד מכירות אבל המחיר ההתחלתי של הטיפול צריך לכבד את המקצועיות ואת הערך שאתם מביאים ללקוח. אנחנו תמיד מפסידים כשאנחנו מוכרים בזול!
טעות מספר 4 : "אני בונה על שיווק מפה לאוזן"
אם רק היה לי שקל על כל פעם ששמעתי מטפל אומר את המשפט הזה. הרבה מטפלים בתחילת הדרך מאמינים ששיווק מפה לאוזן יקרה מעצמו. הם פותחים קליניקה חדשה, מודיעים לחברים, שולחים הודעות בכמה קבוצות וואטסאפ, מתחילים אפילו לטפל בכמה לקוחות ובטוחים שהקליניקה תגדל ככה בדרך טבעית, ללא מאמץ או השקעה. התפיסה היא כי אם הלקוח יהיה מרוצה, הוא כבר ימליץ לכולם.
אבל זה לא קורה. הם ממתינים וממתינים עד שמתייבשים. מחקרים מראים שאם אנחנו טובים במה שאנחנו עושים, 83% מהלקוחות ישמחו להמליץ עלינו. אבל, מה שמפתיע זה שבפועל, רק 29% באמת ממליצים. אם כך, המסקנה היא שלקוח מרוצה לא מספיק כדי ליצור תנועה באמצעות שיווק פה לאוזן. ולמה? כי ברגע שהוא מסיים טיפול ומרגיש יותר טוב, הוא חוזר לחייו ולשגרת היומיום שלו ובעצם "שוכח" מהמטפל עד הפגישה הבאה.
ולכן, חשוב לאמץ גישה אקטיבית לשיווק מפה לאוזן. או במילים אחרות, להתחיל ל ב ק ש! פנייה ישירה, אמיתית וכנה ללקוח המרוצה שמיידעת אותו שאנחנו מחפשים לקוחות נוספים תעשה פלאים לקליניקה. אפשר להגיד משהו כמו "אני שמחה שהצלחתי לעזור לך. אם את מכירה עוד אנשים שסובלים מכאבי גב, אשמח שתפני אותם כדי שאעזור גם להם". הבקשה מתקבלת כמעט תמיד באופן מאד חיובי אצל הלקוח ששמח לעזור למי שעוזר לו. הבקשה מעלה את העניין למודעות של הלקוח ומגדילה את הסיכוי שאכן יהפוך להיות סוכן פעיל שלנו.
אומרים שמי שלא עושה, לא טועה. אבל אם אפשר טיפה להקל על עצמנו, ללמוד מאחרים ובכך לקצר את הדרך ולהפחית את התסכולים והאכזבות שכרורכים בהקמת קליניקה חדשה,
למה לא.