רונית התקשרה אלי כדי שאעזור לה להבין למה הקליניקה שלה לא מתרוממת. היא למדה רפואה סינית ושיאצו, סיימה בהצטיינות וכבר כמעט שנה מנסה בכל הכוח לשווק את הטיפולים שלה ולהביא מספיק מטופלים קבועים לקליניקה כדי לאפשר לה לעזוב את החצי משרה המשעממת שלה כמזכירה במרפאה של רופא משפחה. היא אמרה לי בייאוש גדול שהיא כבר באמת לא יודעת מה לעשות. יש לה קליניקה שהיא שוכרת ופה ושם יש כמה מטופלים, בעיקר חברים וחברים של חברים אבל בגדול זה בטפטופים קטנים מה שהופך את הקליניקה למאוד לא רווחית. יש לה רצון עז לעזור ליותר אנשים והיא גם יודעת שהיא מטפלת טובה והפער הזה בין הרצון והאמונה למה שקורה במציאות מתסכל אותה מאוד. אפשר להבין.
בפגישה הראשונה שלנו ביקשתי שתספר לי מה עשתה עד היום בשיווק הקליניקה כדי להבין איפה היא נמצאת ברגע הזה. היא סיפרה לי שפתחה דף עסקי וכתבה פוסטים כמה פעמים בחודש אותם פרסמה גם בפרופיל האישי. היא גם נרשמה לקבוצת נטוורקינג שנפגשה פעם בחודש גם פרונטלית וגם באון ליין. היא הכירה נשים מקסימות אבל לא קיבלה עבודה. היא שילמה כמה אלפי שקלים כדי ליצור דף נחיתה שהפנה למדריך מתנה שכתבה בנושא מחלות חורף. ככה בנתה רשימת תפוצה של כמה מאות לקוחות פוטנציאליים שנשארו עד היום רק פוטנציאליים. היא אפילו לקחה קורס כדי ללמוד שיווק באינסטגרם וחשבה גם להתחיל לפרסם בטיקטוק כי אמרו לה שכולם שם ומי שלא שם פשוט לא קיים. בתוך תוכה היא יודעת שזה לא ממש מתאים לה לצלם ולהעלות סרטונים, אבל אמרה לי בקול כנוע שאם אין ברירה, זה מה שתעשה. הרגעתי אותה שיש ברירה ושהדבר האחרון שהיא צריכה לעשות זה להיות במקומות שלא נוח לה. פיוו, היא כבר נשמה לרווחה.
החמאתי לה על העשייה המרובה והמרשימה רק שיש כאן בעיה אחת גדולה.
אתם בטח שואלים מה לא בסדר בכל מה שרונית עשתה. הרי, היא שיווקה ופרסמה את הטיפולים והקליניקה שלה בחריצות ובנחישות, השקיעה לא רק זמן אלא גם כסף כדי להביא את המטופלים אליה לקליניקה. אבל, כל העבודה הקשה לא הביאה לתוצאות כי רונית עד כה, יורה לכל הכיוונים בלי שום תוכנית ברורה או במילה גדולה יותר בלי אסטרטגיה. הרבה הרבה פעולות אבל לא מדויקות ולא נכונות. כל זה מוביל רק למקום אחד - ייאוש, תסכול, ומחשבות הרסניות כמו "אני לא טוב מספיק. אולי אני לא צריכה לטפל".
לצערי הגדול, זו טעות נפוצה של לא מעט מטפלים שיוצאים לדרך. הם מחליטים לפתוח קליניקה אבל ישר קופצים לפעולות, לטקטיקות ולא משקיעים זמן בתכנון, כלומר באסטרטגיה. הם לא יושבים לחשוב על היסודות של העסק שלהם לפני שהם מתחילים לשווק את הקליניקה. הם לא משקיעים זמן בקבלת החלטות כמו מה מתאים להם, לאן הם רוצים להגיע, באיזה מטופלים הם בכלל רוצים לטפל, איזה בעיה הם פותרים, והכי חשוב למצוא תשובה לשאלה - מה הייחוד שלהם או למה שיבואו דווקא אליהם.
3 שאלות שכל מטפל צריך לשאול לפני שמתחילים לשווק ולפרסם את הקליניקה
1. איזה בעיה הטיפולים שלי פותרים? (רמז, להרגיש טוב, לצמוח ולפרק מחסומים זה לא...)
המטופלים שלנו פונים אלינו כשיש להם בעיה שהם מאוד רוצים לפתור. הם נכנסים לגוגל או מבקשים המלצות מאנשים כשהם כבר לא יכולים להמשיך ככה יותר. הם מתקשרים אלינו עם בעיה ספציפית שהם רוצים לפתור או משהו שהם רוצים לשנות או להגשים. קחו לדוגמא, אשה בשנות ה- 50 שכבר תקופה מרגישה שהיא לא במקום הנכון, חשה עצבות וחוסר טעם בכל מה שפעם אהבה ונהנתה לעשות. אפילו הסביבה הקרובה שמה לב, שהיא כבויה. יום אחד, היא מחליטה שנמאס לה לחיות ככה ושחבל על החיים שעוברים והיא מחליטה לחפש עזרה. בנקודת הכאב הזאת, היא תיכנס לגוגל ותחפש פתרון לבעיה שלה. אם היא תיתקל במטפלת שעוזרת לנשים בוגרות שאיבדו קצת כיוון להחזיר את הניצוץ לחיים, זה יהיה בינגו בשבילה - בדיוק מה שהיא חיפשה. או למשל, אמא לתינוקת חמודה שכבר שבועיים לא ישנה בלילות. התינוקת בוכה כל הלילה ושום דבר לא מרגיע אותה. האמא, מרגישה שהיא מאבדת את זה. היא עצבנית, צועקת על כולם, לא מצליחה להתרכז בעבודה, לא מפסיקה לאכול וכשהיא מסתכלת במראה היא רואה רק שקיות שחורות מתחת לעיניים. בנקודת הייאוש הזו, היא תחליט שככה היא לא ממשיכה ותחפש יועצת שינה
חשוב להבין, שאנשים יגיעו אליכם כדי לפתור בעיה ספציפית ולכן השאלה הראשונה שחשוב לשאול את עצמכם זה - איזה בעיה אנחנו פותרים? התשובה לשאלה צריכה להיות ספציפית, כואבת וברורה מאד.
2. מה קורה במהלך הטיפולים או מה עושים בקליניקה
כשאני מלווה מטפלים בהקמת הקליניקה, אחד הדברים שאנחנו עושים אחרי שפיצחנו את קהל היעד ואת הבעיה שהטיפולים פותרים, זה בונים את המוצר או השירות. המכירה הראשונה היא תמיד לעצמנו וכדי שאני אצליח לשכנע מטופלים פוטנציאליים שאני יכולה לעזור להם, אני חייבת לתכנן, לבנות ולהכיר את זה קודם כל לעצמי. למשל, אם מטפלת עוזרת לאנשים עם חרדת נהיגה להתגבר על הפחדים ולחזור לנהוג בהנאה ובביטחון, לפני שהיא מתחילה לפרסם ולשווק את הטיפולים, עליה לשבת ולבנות את התהליך שהיא מציעה למטופלים. מה קורה כשהמטופל מגיע? האם יש שאלון שעליו למלא? מה עושים בפגישה הראשונה? ובשנייה? באיזה כלים היא משתמשת? כל כמה זמן נפגשים? מה המחירים והאם ניתן לרכוש סדרה? מה אורך הפגישה? החשיבה המוקדמת והתכנון לגבי מה קורה בפועל בקליניקה עוזר לנו לשווק ולמכור בביטחון וביעילות.
3. מה הייחוד שלי או למה שיבואו דווקא אלי?
בשוק תחרותי ומוצף במטפלים, כשלמטופלים פוטנציאליים יש כל כך הרבה אפשרויות להחליט באיזה מטפל ובאיזה סוג טיפול הם בוחרים כדי לפתור את הבעיה שלהם, חשוב מאד להשקיע מחשבה בייחוד שלנו. הדבר האחרון שאנחנו רוצים שיגידו עלינו זה "יש עוד אלף כמוהו". על מנת להפוך את השיווק שלנו לפשוט ונוח, על מנת שלא נצטרך לצעוק חזק כדי שיראו וישמעו אותנו, אנחנו צריכים למצוא את הדרך לבלוט. עלינו למצוא את הדרך להסביר למי שנתקל בנו מה ייחודי בנו ומה היתרון שיש לנו על פני המתחרים. ככל שהיתרון שלנו יהיה בולט יותר, כך הסיכויים שיבחרו בנו על פני מטפלים יגדל. אחת הדרכים לעשות את זה, זה בכך שנבחר בנישה ספציפית ונבנה את עצמנו לאט לאט כמטפלים מוכרים ומבוקשים. מוזמנים לקרוא פוסטים נוספים בבלוג על בידול ונישה.
ואולי הכי חשוב, תזכרו דבר אחד - לא משנה מה, אל תוותרו. העולם צריכים אתכם :)
