מה הטעות הנפוצה ביותר שמטפלים עושים בתחילת הדרך בשיווק הקליניקה? טיפ חשוב בהקמת קליניקה

מה קורה כשאנחנו מחליטים לצמצם את קהל היעד שלנו ולבחור נישה כמטפלים בקליניקה?

השבוע התקשרה אלי מטפלת שישר ב-"הלו" כבר הרגשתי את הייאוש והתסכול בקול שלה. היא סיפרה לי שהיא כל כך שמחה שמצאה אותי בגוגל כי היא מחפשת מישהו שיכול, לדבריה, להציל אותה. אני כמובן שמחתי שאני יכולה לעזור. לפני הכל, הרגעתי אותה ואמרתי לה שגם אם עד עכשיו הדברים לא הצליחו כמו שרצתה, הכל יכול להשתנות ולכן כדאי להגיד ש- "מה שהיה, היה".

היא סיפרה לי שלפני שנה סיימה לימודים ארוכים ואינטנסיביים בפסיכותרפיה גופנית וגם הכשרה ב- NLP. היא סיימה את הפרקטיקום בהצלחה גדולה והרגישה לכל אורך הלימודים שהיא נמצאת בשליחות שלה - לאמן ולעזור לאנשים לצמוח. היא כל כך ציפתה לרגע הזה לצאת לדרך ולהתחיל לקבל אליה מאומנים שכמובן גם ישלמו לה. אבל כבר שנה, לא קרה "כלום". היא רק הוציאה ולא הכניסה.

כששאלתי אותה מה היא עשתה מבחינת שיווק הקליניקה היא מנתה רשימה ארוכה ומרשימה של פעולות – פתחה דף עסקי בפייסבוק, פתחה עמוד באינסטגרם, עיצבה לוגו וכרטיס ביקור דיגיטלי, הצטרפה לקבוצת נטוורקינג, עשתה צילומי תדמית, כתבה פוסטים, קיבלה הדרכה לצילומי סרטונים ואפילו פתחה ערוץ יוטיוב. ואולי יש עוד כמה דברים אבל אני כבר לא זוכרת. היא סיפרה שהיא באמת כבר לא יודעת מה היא צריכה לעשות. להשקיע כסף בקידום ממומן (... לא! בטח לא עכשיו או ללכת ללמוד קורס נוסף באימון (... לא! לא! גם זה לא כרגע).

בדרך כלל הסיפורים שמגיעים אלי מאוד דומים. מטפלים מוכשרים שסיימו ללמוד, השקיעו אלפי שקלים על שכר הלימוד ולפעמים גם עשרות אלפים, שלא נדבר על הזמן והעבודה הקשה לתמרן בין הלימודים תובעניים לבין משפחה, בית ועבודה. מטפלים עם תשוקה וחלום גדול לפתוח לעצמם קליניקה, להיות מבוקשים, להרוויח ולהתפרנס מהיכולת שלהם לשנות ולשפר לאחרים את החיים – לרפא, לאמן, ללוות.

ואז קורה משהו. או יותר נכון לא קורה. אוף!

בשיחה אמרתי למטפלת שאני מאד מבינה את התסכול שלה – מצד אחד היא היתה בטוחה שתסיים ללמוד והלקוחות פשוט יחלו לזרום, איזו ידיעה פנימית שהיא יכולה לעזור לכל כך הרבה אנשים שזקוקים לה יחד עם החשק הגדול הזה להפוך את האימון למקצוע מפרנס ומספק. אבל מצד שני, התחושה שלמרות ואף על פי כל מה שעשתה, הלקוחות לא באים. אז מה לא בסדר? למה זה קורה? ומה עושים עכשיו?

אז ככה. אמרתי לה בשיחה שכל מה שעשתה עד היום מבחינת השיווק שלה, זה פעולות טקטיות וצריך לקחת צעד אחורה כדי לעשות כמה החלטות אסטרטגיות. צריך לעצור וקודם כל ולפני הכל, להחליט מי קהל היעד שלה ולמי היא רוצה לעזור. חשוב להגדיר קודם כל לעצמה איזה בעיות או קשיים ספציפיים היא עוזרת לאנשים לפתור. וגם לדעת ולהיות משוכנעת בתשובה לשאלה, למה שיבואו דווקא אליה? זו שאלת המפתח – למה שמישהו יחליט לבחור בה ולא בעוד אלפי מטפלים אחרים שמטפלים במשברים? בשלב הזה, לא היתה לה תשובה אבל היא התחילה להבין מה חסר לה.

חסר לה מיקוד. היא נראית כמו כולם. אין לה ייחוד. וככזו, היא מתחרה עם עוד אלפי מאמנים ומטפלים שמציעים בדיוק את אותו הדבר.

ולכן, השלב הראשון בפתיחת קליניקה הוא לא לוגו או דף עסקי. השלב הראשון לפני הכל זה לקבל כמה החלטות אסטרטגיות - להבין למה שיבואו דווקא אלי? איזה בעיה ספציפית אני פותרת? מי קהל היעד שלי ומה כואב לו? מה הוא מחפש כשהוא מבין שהוא צריך עזרה? ואיך אני יכולה לעזור לו.

ורק אחרי שיש לנו את התשובות לשאלות הסופר חשובות האלו, אז אפשר להתחיל לחשוב על ערוצי השיווק שלנו - פייסבוק, אינסטגרם וכד'.

הרבה מטפלים מרימים תחילה גבה גבוהה כשאני מייעצת להם להצטמצם ולבחור נישה. זה נתפס כוויתור, הרי הם למדו לטפל ולאמן את כולם – ילדים, נשים, גברים ובני נוער אבל ודווקא מהצמצום הזה הקליניקה צומחת. הלקוחות שלנו מחפשים היום מטפלים שמתמחים באופן ספציפי בבעיה שלהם. הם רוצים להרגיש שהם בידיים טובות ובטוחות, שהמטפל מבין את הבעיה שלהם. הם לא רוצים מישהו שעושה הכל (בינינו, איך אפשר לעשות הכל...). הם מוכנים גם לשלם הרבה למישהו שמומחה לבעיה שלהם.

קחו למשל לדוגמא, מטפלת שבעקבות נשירת שיער חריפה שהיתה לה בצעירותה ואשר הצליחה לרפא באופן טבעי מחליטה אחרי לימודים ברפואה טבעית לפתוח קליניקה פרטית ולהתמקד רק בטיפול טבעי בנשירת שיער. זה כל מה שהיא עושה מהבוקר עד הלילה. אומנם היא מצטמצמת מבחינת קהל היעד והבעיות שהיא פותרת אבל הצמצום הזה ממלא לה את הכיסים כי תחשבו רגע כמה נשים סובלות מנשירת שיער? כמה מטפלים ספציפית בבעיה הזאת? כיום, מגיעות אליה נשים מכל הארץ. היומן שלה מלא. המחירים שלה בהתאם. היא עושה את מה שהיא אוהבת. ולא פחות חשוב בזכות המיקוד, השיווק שלה כל כך פשוט. חיפוש בגוגל לבעיית נשירת שיער, וישר מגיעים אליה. וכמובן, אחוזי ההצלחה שלה גם מאד גבוהים כי היא באמת מקצוענית עם המון ניסיון בתחום נשירת השיער. לגמרי win win. יש לי עוד המון דוגמאות והצלחות.

דרך אגב, כמו שאתם יכולים לראות זה בדיוק מה שאני עשיתי. אם הייתי יועצת עסקית שפונה באופן כללי לעסקים קטנים באשר הם, היה לי הרבה יותר מאתגר לגרום לאנשים שלא שמעו ולא מכירים אותי לבחור דווקא בי. יכול מאד להיות שאתם למשל, לא הייתם מגיעים לכאן ולא קוראים את הפוסט הזה. עצם זה שבחרתי להתמקד ולפנות לקהל יעד מוגדר ומצומצם הפך לי את החיים לפשוטים ונעימים. אני לא מתחרה בעוד עשרות אלפי יועצים, אני לא נאלצת להוריד מחירים ולהידחף כדי שישימו לב אלי. אני ייחודית, מומחית, ממוקדת ומאד נהנית מכל מה שאני עושה.

לבסוף, אם גם אתם, כמו המטפלת הנחמדה ששוחחה איתי מרגישים שלא משנה מה וכמה אתם עושים בשיווק הקליניקה שלכם, המטופלים לא מגיעים, אני ממליצה לכם לעצור ולעשות חשיבה מחודשת. מוזמנים כמובן גם לפנות אלי או להצטרף לאחד הקורסים שאני מעבירה בשיווק הקליניקה למטפלים.

אשמח לעזור לכם להפוך למטפלים מבוקשים ומוכרים.

ועוד דבר קטן, לא משנה מה, רק בבקשה אל תוותרו כי העולם באמת צריך אתכם :)

ֳ

#שיווקקליניקה

#הקמתקליניקה

#יועצתעסקית